Care aziende, come selezionate i vostri venditori? A volte scegliere di pancia è la soluzione migliore

Quante volte diciamo che la nostra è stata una “decisione di pancia”? Ha senso dal punto di vista scientifico? In una recente ricerca è emerso che “seguire l’istinto” può avere una solida base. Si è scoperto che il “sistema nervoso enterico” (ovvero l’intestino) è composto da una rete di 100 milioni di cellule nervose. Qualcuno parla infatti di un “secondo cervello”. Il suo scopo principale è quello di regolare la digestione, ma questa parte comunica anche con il cervello, influenzando l’umore e il benessere generale. La capacità di ascoltare questi segnali corporei si chiama “interocezione” ed è uno dei cinque sensi interni su cui sempre molto poco si è detto. Eppure, alcuni dati dimostrano che le persone con una maggiore sensibilità ai segnali di interocezione ottengono risultati migliori in laboratorio con le decisioni rischiose.

La ricerca dell’Università di Cambridge

Ma quanto questa ipotesi si traduce in abilità nel mondo reale? Un gruppo di studiosi dell’Università di Cambridge (Kandasamy et al., 2016) ha deciso di scoprirlo. Così ha reclutato 18 operatori finanziari (trader) studiati in fase di negoziazione, valutandone il rapporto tra le loro capacità interocettive e le prestazioni di trading. Per misurare le loro capacità interocettive, a ogni partecipante è stato chiesto di contare i propri battiti cardiaci a riposo. Questa operazione è stata eseguita sei volte per fornire una misura più robusta della capacità interocettiva.

L’importanza di ascoltare le sensazioni viscerali

I ricercatori hanno riscontrato che: in media, i venditori erano in grado di rilevare la propria frequenza cardiaca quasi il 20% in più rispetto a soggetti di controllo; i punteggi ottenuti dai trader nel compito di conteggio del battito erano correlati con i loro profitti o con le loro perdite medie giornaliere; infine, che l’abilità interocettiva era in grado di predire la sopravvivenza nei mercati finanziari. È interessante notare che i trader con minore esperienza (1-4 anni) non hanno mostrato differenze nella capacità interocettiva, quelli con maggiore esperienza (5-8 anni) erano invece significativamente migliori, mentre solo i trader a lungo termine (>8 anni) hanno ottenuto i risultati migliori. Da qui si evince che le “sensazioni viscerali” dei trader possono essere dei segnali fisiologici autentici e preziosi, in grado di guidare le decisioni.

Gestire stimoli e decisioni con tecniche di biofeedback

Essere sensibili alle proprie attività istintive significa riconoscere il valore delle emozioni e del sistema limbico, che in pochi millisecondi è in grado di attivare il nostro corpo alla battaglia o alla fuga. Ecco che recuperare le abilità a riconoscere le proprie reazioni viscerali (con tecniche di biofeedback) permette di migliorare la capacità di gestire le stimolazioni e le decisioni. Ovviamente, non è il criterio principale per il successo, ma potrebbe migliorare la capacità di selezionare le persone che avranno successo nelle tecniche di vendita e di promozione.