Quando Robert Joseph, che molti conoscono come l'avvocato del diavolo, ha detto che la scelta del vino è tutta una questione di marketing, qualcuno ha storto il naso. Quel che è certo è che nelle preferenze dei consumatori incidono fattori spesso diversi dal solo valore oggettivo del prodotto e dal prezzo. La moda, l'emulazione, l'incarnazione di valori (veri o presunti), incidono in ogni acquisto, siamo sicuri che questo non accada anche nel vino? Lo abbiamo chiesto a chi, di vino e della sua comunicazione, si occupa: Francesca Romana Terenzi, seconda generazione di produttori di vino - insieme ai fratelli Balbino e Federico – in una parte di Toscana ancora poco battuta dal grande turismo internazionale, e per questo ancora da scoprire. Inizialmente i ruoli erano molto definiti: Francesca Romana si occupava dell'ospitalità, Federico del commerciale, Balbino della produzione. Ma poi l'armonia ha reso tutto meno rigido e ognuno segue anche altre cose.
È vero che quel che conta di più nelle scelte dei consumatori è il marketing?
Capisco il discorso, ma secondo me conta un insieme di cose. Se hai il marketing ma ti manca il prodotto puoi fare il boom ma mantenere il nome è un'altra cosa. Così un ottimo prodotto, senza la giusta comunicazione, non basta. Ci vuole equilibrio, come in tutte le cose.
È anche una questione di linguaggio
Si, tutto parte da lì: ne serve uno alla portata di tutti, quando usi un linguaggio molto tecnico rischi che le persone si sentano escluse, invece l'inclusività è importante. Questo vale ancor di più per le nuove generazioni: bisogna essere comprensibili e coinvolgenti anche con loro. Ma considera che noi non siamo enologi, quindi per primi non abbiamo un linguaggio specialistico, abbiamo solo sempre avuto le idee molto chiare sul fatto che vogliamo vini molto puliti ed eleganti. Poi siamo sinceramente interessati a cosa pensano le persone, anche quelle che non hanno una preparazione da sommelier, bisogna farle sentire libere di esprimere quel che pensano così si creano le occasioni per fare formazione, fidelizzare le persone, far capire loro il valore del tuo prodotto, così spieghi il tuo lavoro appassionandole senza farle sentire escluse. Pensa al nostro il Petit Manseng: è u vino che ha una spiccata acidità ma se trovi la persona che non beve vini da dessert ti dirà che è dolcissimo. È lì che puoi spiegare le sue caratteristiche.
Voi come vi regolate?
Per noi ogni cosa parte dalla cantina, cerchiamo di comunicare direttamente con il cliente che poi in qualche modo diventa ambasciatore dell'azienda. È una cosa in cui crediamo molto.
E questo basta?
No. Puoi comunicare direttamente, aprendo le porte di casa tua, ma se quel che comunichi non è interessante come storia e come prodotto è difficile avere un ritorno. Noi siamo fortunati perché la nostra storia ci aiuta: siamo un'azienda relativamente giovane, siamo molto affiatati e so che questa cosa viene percepita. Poi siamo sempre presenti. In azienda c'è almeno uno di noi tre e anche questo è un plus perché conoscere i proprietari ti permettere di entrare di più nel progetto. Una volta che il prodotto viene associato a una faccia, non è più un vino qualsiasi, ma si lega a una storia, un'immagine, un volto, un intero racconto. Per questo a livello commerciale lavoriamo mettendoci la faccia. Abbiamo sempre fatto vendita diretta in azienda, allo shop, poi abbiamo la nostra sala degustazione.
Quale è l'offerta?
Abbiam varie formule, per esempio c'è la degustazione al banco di tutte le etichette a 10 euro, che vengono scalate se poi si fa un acquisto per un minimo di 65 euro, che equivalgono al cartone di Morellino, il primo prezzo. Per anni non l'abbiamo fatta pagare ma poi ci siamo resi conto che volevamo dare un valore al tempo e al lavoro, sia il nostro che quello delle persone che sono qui all'accoglienza, si dedicano ai visitatori senza mai tirarsi indietro. È una spesa quasi simbolica, in realtà, perché ci si rientra con un acquisto che viene quasi sempre fatto.
Come è stata presa l'idea di una degustazione a pagamento?
Benissimo, anche perché eravamo praticamente gli unici a non far pagare nulla. Abbiamo anche alzato lo scontrino medio. Siamo su una strada di passaggio, quella che porta alle terme, c'era chi si fermava per caso, per prendere un po' di aria fresca o andare in bagno, oppure stava 2 ore prendendo una bottiglia solo per non andare via a man vuote. Ora vengono persone più interessate a noi e al vino in generale.
Quali sono gli altri format?
Il pranzo, con 6 vini e un tagliere grande con prosciutto di Sorano, formaggio del caseificio Fiorino qui vicino, crostini con bruschette del nostro olio, tortello fatto a mano e una crostata di confettura di albicocca o il classico cantuccio toscano con il nostro passito. Poi abbiamo la merenda/aperitivo con 4 vini e il tagliere, e il pic nic da fare nelle pedane affacciate sui vigneti, diamo un cestino con due schiacce, prosciutto crudo, una bottiglia di vino e i cantucci. È la cosa più venduta dopo il pranzo. Da poco abbiamo che delle degustazioni tecniche, senza food pairing, per chi è più interessato ai vini. Ma tutte sono accompagnate dalla visita in cantina perché crediamo nel far entrare il visitatore nella nostra azienda spiegando bene anche il processo produttivo, quando abbiamo deciso di aprire le porte dell'azienda c'era già la volontà di accogliere le persone e far conoscere la nostra realtà.
Come pubblicizzate queste iniziative?
Sui social e sul nostro sito, prenotando una stanza c’è la possibilità di aggiungere un'esperienza. Il 95% degli ospiti ne fa almeno una, sia prenotata prima che organizzata quando è già qui.
Siete stati tra gli antesignani in fatto di enoturismo in questa zona
La Maremma a livello di enorturismo è un po' indietro rispetto ad altre zone, l'idea di essere stati dei precursori ci rende orgogliosi.
Quando avete cominciato?
Le camere ci sono da quasi 15 anni, nascono come supporto all'azienda perché fa comodo poter ospitare: qui in Maremmna le strutture mancano un po'. Ma sapevamo già che l'avremo allargata a tutti.
Nel frattempo i clienti sono cambiati?
Cambiano sempre: da prima del Covid, subito dopo il Covid e anche adesso. I primi tempi dopo la pandemia c'erano principalmente italiani, ora abbiamo riaperto agli stranieri, soprattutto americani che qui in Maremma si sono sempre visti poco, avendo vicino Montalcino e Bolgheri, ma negli ultimi due anni è aumentato anche il turismo americano.
Essere così vicini a zone più famose aiuta?
In parte sì, ma se pensi che il sindaco di Montalcino ha manifestato un disagio per l'eccessivo turismo, se ci fosse un reale passaggio di visitatori, arriverebbero da noi. E invece non è così.
Impensabile stringere una sinergia con qualche azienda di lì?
Troppo difficile, sono a un'ora e più di strada, mentre con le terme di Saturnia che sono a 20 minuti abbiamo una collaborazione attiva, una sorta di convenzione per le persone che vengono da lì. Tra le aziende del territorio c'è un bel rapporto collaborazione, ma non possiamo pensare che Montalcino mandi le persone in Maremma.
Eppure lì hanno troppo turisti che potrebbero venire da voi...
Servirebbe qualcuno sopra le parti che riuscisse a distribuire questo turismo. Pensa solo se si riuscisse a mettere più in comunicazione Firenze con il resto della Toscana, farebbe comodo a tutti.
Il vostro sostegno a un progetto artistico come Hypermaremma risponde all'esigenza di spostare il turismo in questa zona?
Quello che fa Hypermaremma, ed è il motivo per cui collaboriamo con loro e continueremo a farlo, è mettere in contato le persone che investono e credono in questo territorio valorizzandolo, abbellendolo, perché la Maremma ha bisogno di essere valorizzata e promossa.
Come promuovete le vostre stanze?
Facciamo qualche evento con realtà locali, ma lavorando su base stagionale e con sole 6 stanze e un appartamento non abbiamo grandi problemi a riempire quando siamo aperti.
Chi sono i vostri clienti?
Abbiamo dei fedelissimi e delle persone che vengono magari 2 o 3 anni di fila, che ci scrivono e ci seguono su Instagram. Il merito va al personale che abbiamo, le due ragazze che seguono le degustazioni fanno parte del nostro staff da sempre, altri sono stagionali. Sono eccezionali, molto più eccezionali di noi.
Ma quanto vale l'enoturismo nella vostra azienda?
Tra visite, degustazioni, camere e il wine shop in loco, che rappresenta la fetta più grande, più di un quinto del fatturato.
Non avete ristorazione vera e propria. Come mai?
Non siamo chiusi sul futuro ma al momento non ci appartiene: è un mestiere complesso che di base non sappiamo fare. Anche sea sala ha una capienza che può essere quella di un ristorante e la cucina è perfettamente attrezzata, la usiamo per eventi in azienda, spesso in collaborazione con Valeria di Caino.
Parlate di contatto diretto ta voi e i consumatori, ma come va con l'online?
Da pochissimo abbiamo uno shop online, come tante aziende abbiamo cominciato durante il Covid con la vendita online, ma era un wine club, solo su registrazione, ora siamo su una wine platform di proprietà di Tannico. In pratica è una piattaforma che puoi personalizzare come fosse il tuo shop pur non gestendo la dinamica dell'ordine e della spedizione. Uno degli obiettivi è puntare sempre più sul BtoC, per questo la vendita online è molto importante per noi.
Come ci riuscite?
Soprattutto con il passaparola: come dicevo prima, le persone che vengono qui diventano ambasciatori della nostra azienda. Abbiamo una newsletter con circa 5mila iscritti, è una buona base fatta nel giro di pochi anni; chi passa per una degustazione si iscrive ed entra a far parte della nostra famiglia. Non c'è miglior modo di fidelizzare il cliente che farlo venire qui. Prima la vendita era solo per i membri del wine club ma ora è aperta a tutti e inviamo diverse offerte con la newsletter.
Altri obiettivi?
L'estero, soprattutto negli Stati Uniti dove c'è la prospettiva di crescita più grande. Abbiamo importatori e vari distributori, facciamo wine dinners e altre iniziative per farci conoscere: il Morellino all'estero non è un ancora un nome conosciuto.
Terenzi - Scansano (GR) - https://www.terenzi.eu/chi-siamo/
